22.09.2016
1. B2C нужна «свежая кровь» — вы
Даже во время кризиса появляются целые расширяющиеся области бизнеса, им нужна «свежая кровь» в виде новых сервисов и инструментов. Во время кризиса бизнес начинает еще внимательнее искать эффективные технологии и надёжных подрядчиков.
Что делать: изучайте, какие направления бизнеса развиваются, смотрите на сегмент B2C и ищите точки роста. Думайте, что вы можете предложить тем компаниям, которые начали расти, расширять свой ассортимент или филиальную сеть. К примеру, сейчас активно растут компании, занимающиеся спортинвентарем, связанные со здоровым образом жизни в целом, рынок логистических услуг, рынок образования, многие отрасли, связанные с урбанистикой. Вам – туда.
2. Низкие вложения на старте
Чтобы получить первых клиентов, достаточно готового образца продукта или услуги, и вашей готовности осуществить пилотный проект. Вам не нужно вкладываться в массовый продукт и инфраструктуру, как во многих областях B2C. Командой из трех человек вы можете свернуть горы и достучаться до лиц, принимающих решения.
Что делать: вкладываться в совершенствование своего первоначального предложения, выходить на компании с продуктом, готовым для пилотного проекта и демонстрации. Не раздувать на старте штат проекта. Ставить во главу угла продукт.
3. Нулевые расходы на маркетинг и рекламу
Достаточно короткой презентации, работающего прототипа и железобетонной уверенности в том, что ваш продукт работает. В отличие от рынка B2C, где неизбежны большие расходы на маркетинг и рекламу, в сегменте B2B вам нужно адресно донести ваше предложение до конкретных людей – тех, кто принимает решения. При правильной постановке дела ваши расходы уложатся в оплату связи и билетов на самолет.
Что делать: искать в компании Лиц, Принимающих Решения. Учиться понимать, кому именно в компании нужен ваш продукт или услуга и предлагать его именно этим людям.
4. Максимальная громкость сарафанного радио
Самый надежный канал продаж в B2B, и самый эффективный маркетинг – рекомендация ваших клиентов. В мире больших компаний ЛПР и специалисты общаются друг с другом, и часто просят рекомендации у коллег и, даже, у конкурентов. Не раз во время переговоров наш визави звонил своему коллеге из другой компании и спрашивал, работают ли они с нами, какое впечатление. И рекомендация клиента играла решающую роль в новой продаже.
Что делать: умейте слушать клиентов, понимать их нужды, адаптировать свой продукт для их новых задач. Тогда рекомендации и новые продажи вам обеспечены.
5. Есть возможность «пойти подумать»
Несмотря на всю свою жесткость, B2B-рынок дает возможности для передышки и доработки предложения. Достаточно долгий переговорный процесс и длительное согласование решений – это шанс прислушаться к пожеланиям потенциальных покупателей. В ответ на вопрос «нам нужно такое же, но с перламутровыми пуговицами, сделаете?», вы всегда можете сказать «надо подумать, посчитаем и скажем» – и доработать свое предложение. Либо, понять, что делать перламутровые пуговицы вам не надо.
Что делать: скорее, что НЕ делать. Никогда не говорить, «мы этого не можем». Даже если ваш продукт сейчас не отвечает требованиям покупателей, есть возможность доработать его. Пользуйтесь этим преимуществом.
6. Вы можете действовать из любой точки мира
Хорошо, почти из любой. Огромное количество услуг и продуктов, которые нужны крупным компаниям, можно реализовать из любой точки России, где есть недорогое сообщение с теми городами, в которых находятся штаб-квартиры ваших потенциальных клиентов. А затраты на аренду и людей у вас будут в разы ниже, чем в столицах.
Что делать: грамотно подойти к графе «расходы» в вашем бизнес-плане. Технологии, позволяющие эффективно работать над самыми разными продуктами и услугами, сегодня достаточно дешевы. Наиболее существенными статьями расходов будут затраты на аренду и квалифицированных сотрудников. А они вам понадобятся после того, как пойдут первые продажи.
Даже во время кризиса появляются целые расширяющиеся области бизнеса, им нужна «свежая кровь» в виде новых сервисов и инструментов. Во время кризиса бизнес начинает еще внимательнее искать эффективные технологии и надёжных подрядчиков.
Что делать: изучайте, какие направления бизнеса развиваются, смотрите на сегмент B2C и ищите точки роста. Думайте, что вы можете предложить тем компаниям, которые начали расти, расширять свой ассортимент или филиальную сеть. К примеру, сейчас активно растут компании, занимающиеся спортинвентарем, связанные со здоровым образом жизни в целом, рынок логистических услуг, рынок образования, многие отрасли, связанные с урбанистикой. Вам – туда.
2. Низкие вложения на старте
Чтобы получить первых клиентов, достаточно готового образца продукта или услуги, и вашей готовности осуществить пилотный проект. Вам не нужно вкладываться в массовый продукт и инфраструктуру, как во многих областях B2C. Командой из трех человек вы можете свернуть горы и достучаться до лиц, принимающих решения.
Что делать: вкладываться в совершенствование своего первоначального предложения, выходить на компании с продуктом, готовым для пилотного проекта и демонстрации. Не раздувать на старте штат проекта. Ставить во главу угла продукт.
3. Нулевые расходы на маркетинг и рекламу
Достаточно короткой презентации, работающего прототипа и железобетонной уверенности в том, что ваш продукт работает. В отличие от рынка B2C, где неизбежны большие расходы на маркетинг и рекламу, в сегменте B2B вам нужно адресно донести ваше предложение до конкретных людей – тех, кто принимает решения. При правильной постановке дела ваши расходы уложатся в оплату связи и билетов на самолет.
Что делать: искать в компании Лиц, Принимающих Решения. Учиться понимать, кому именно в компании нужен ваш продукт или услуга и предлагать его именно этим людям.
4. Максимальная громкость сарафанного радио
Самый надежный канал продаж в B2B, и самый эффективный маркетинг – рекомендация ваших клиентов. В мире больших компаний ЛПР и специалисты общаются друг с другом, и часто просят рекомендации у коллег и, даже, у конкурентов. Не раз во время переговоров наш визави звонил своему коллеге из другой компании и спрашивал, работают ли они с нами, какое впечатление. И рекомендация клиента играла решающую роль в новой продаже.
Что делать: умейте слушать клиентов, понимать их нужды, адаптировать свой продукт для их новых задач. Тогда рекомендации и новые продажи вам обеспечены.
5. Есть возможность «пойти подумать»
Несмотря на всю свою жесткость, B2B-рынок дает возможности для передышки и доработки предложения. Достаточно долгий переговорный процесс и длительное согласование решений – это шанс прислушаться к пожеланиям потенциальных покупателей. В ответ на вопрос «нам нужно такое же, но с перламутровыми пуговицами, сделаете?», вы всегда можете сказать «надо подумать, посчитаем и скажем» – и доработать свое предложение. Либо, понять, что делать перламутровые пуговицы вам не надо.
Что делать: скорее, что НЕ делать. Никогда не говорить, «мы этого не можем». Даже если ваш продукт сейчас не отвечает требованиям покупателей, есть возможность доработать его. Пользуйтесь этим преимуществом.
6. Вы можете действовать из любой точки мира
Хорошо, почти из любой. Огромное количество услуг и продуктов, которые нужны крупным компаниям, можно реализовать из любой точки России, где есть недорогое сообщение с теми городами, в которых находятся штаб-квартиры ваших потенциальных клиентов. А затраты на аренду и людей у вас будут в разы ниже, чем в столицах.
Что делать: грамотно подойти к графе «расходы» в вашем бизнес-плане. Технологии, позволяющие эффективно работать над самыми разными продуктами и услугами, сегодня достаточно дешевы. Наиболее существенными статьями расходов будут затраты на аренду и квалифицированных сотрудников. А они вам понадобятся после того, как пойдут первые продажи.